NEURO-TALKS / ΝΕΥΡΟ-ΔΙΑΛΟΓΟΙ

Πως το μυαλό επιβάλει τις θελήσεις του.

Τα τελευταία χρόνια έχει γίνει και στην χώρα μας δημοφιλής ο «ορός της αλήθειας».Δεν πρόκειται στην κυριολεξία για κάποιον ιδιαίτερο ορό. Απλώς με την έκφραση αυτή υπονοείται η διαδικασία ανίχνευσης ψεύδους ή αλήθειας στον εγκέφαλο.

Πράγματι υπάρχουν διαδικασίες ανίχνευσης των συγκεκριμένων λειτουργιών στον εγκέφαλο με ειδικά όργανα σύγχρονων καταγραφών που λέγονται εγκεφαλογράφοι. Οι εγκεφαλογράφοι καταγράφουν τον τόπο και τον αληθινό χρόνο τέλεσης κάθε εγκεφαλικής λειτουργίας έτσι ώστε να είναι δυνατή η σύγκριση τους σαν μεγέθη.

Γενικά η αλήθεια είναι μια αντανακλαστική βιωματική λειτουργία που προκύπτει από δύο σημεία του εγκεφάλου, σε αντίθεση με το ψέμα που είναι συνειδητό και χρειάζεται περισσότερο χρόνο και την «αρωγή» τριών σημείων του εγκεφάλου για την εκφρασή του.

Δηλαδή η αλήθεια καταγράφεται πιο γρήγορα από το ψέμα.

Αυτό χρησιμοποιείται κατά κόρο στην διαφήμιση, όπου ωθείται ο πελάτης σε μια εμβόλιμη αλήθεια που τον ωθεί σε συγκεκριμένη αγορά προϊόντος χωρίς ή με τη δυνατό μικρότερη συνειδησιακή συμμετοχή. Αυτό το επιτυγχάνουν οι διαφημιστικές εταιρείες «ερεθίζοντας» τον ανάλογο εγκεφαλικό τόπο (ακουστικά, οπτικά, κ.τ.λ.) για το πλέον σύντομο χρονικό διάστημα.

ΕΝΑΣ ΑΥΣΤΡΑΛΟΣ ΝΕΥΡΟΦΥΣΙΟΛΟΓΟΣ ΚΑΤΑΣΚΕΥΑΣΕ ΚΑΙ ΠΟΥΛΑΕΙ ΜΙΑ ΕΙΔΙΚΗ ΣΥΣΚΕΥΗ, Η ΟΠΟΙΑ ΧΡΗΣΙΜΟΠΟΙΕΙΤΑΙ ΓΙΑ ΕΝΕΡΓΟΠΟΙΗΣΗ ΚΑΙ ΒΕΛΤΙΩΣΗ ΤΗΣ ΠΟΙΟΤΗΤΑΣ ΚΑΙ ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑΣ ΤΩΝ ΔΙΑΦΗΜΙΣΤΙΚΩΝ ΣΠΟΤ.
Η συσκευή αυτή, όπως φαίνεται στην φωτογραφία, είναι ένας συνδυασμός «βιομάστερ» με εγκεφαλογράφο, ο οποίος κυρίως καταγράφει τα οπτικά ερεθίσματα που πάνε στην μνήμη και την ταυτόχρονη αξιολόγησή τους από έναν υπολογιστή.
Με αυτόν τον τρόπο μπορεί ο ερευνητής προβάλλοντας μέσα από το βιομάστερ διάφορες εικόνες με διάφορες σκηνές σε ένα χρόνο λιγότερο από 20 δευτερόλεπτα να ελέγξει ποιες από αυτές μνημονικά και «χαρακτηριοδομικά» ενδιαφέρουν τον καταναλωτή.
Αυτό μπορεί να είναι και γενικό και ειδικό, π.χ. στο διάγραμμα η γραμμή η πορτοκαλί στην πάνω σειρά δείχνει το γενικό ενδιαφέρον, ενώ στην κάτω σειρά η κόκκινη γραμμή το ειδικό ενδιαφέρον και πιο συγκεκριμένα, σε αυτή την παράσταση ο καταναλωτής ενδιαφέρεται περισσότερο για τον τενόρο από οτιδήποτε άλλο προβάλλουν οι εικόνες που πρέπει να διεγείρουν το ενδιαφέρον του.
Με αυτόν τον τρόπο και με την καταγραφή του εγκεφαλογραφήματος ανάλογα δίνεται μια οικονομία χρόνου σε ότι αφορά το διαφημιστικό σποτ γύρω στα 10 δευτερόλεπτα, ενώ παράλληλα υπολογίζεται 5 με 8 φορές πολύ πιο αποτελεσματικό και υποδειγματικό από το άλλο σποτ που ήταν μακρότερης διαρκείας.
Βλέπουμε, λοιπόν, ότι άρχισε με επιτυχία η νευροφυσιολογία (εγκεφαλογράφημα) να εμπορευματοποιείται και πέρα από τον χώρο των ασθενειών και κυρίως στην έρευνα του εγκεφάλου και στην διαφήμιση.
Αναμένεται ότι αυτή η εξέλιξη θα συνεχιστεί και με την βοήθεια της τεχνολογίας θα απλοποιηθεί έτσι ώστε να γίνεται πιο εύχρηστη και πιο αποτελεσματική.

ΓΙΑ ΠΟΛΛΑ ΧΡΟΝΙΑ Η ΣΥΝΘΕΣΗ ΤΗΣ COCA-COLA ΣΑΝ ΑΝΑΨΥΚΤΙΚΟ ΦΕΡΝΕΙ ΜΙΑ ΕΥΧΑΡΙΣΤΗ ΔΙΕΓΕΡΣΗ ΚΑΙ ΕΧΕΙ ΑΠΟΚΤΗΣΕΙ ΕΚΑΤΟΜΜΥΡΙΑ ΠΕΛΑΤΕΣ ΣΕ ΟΛΟ ΤΟΝ ΚΟΣΜΟ. ΌΣΟΙ ΜΙΜΗΘΗΚΑΝ ΤΟ ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ ΤΗΣ, ΓΝΩΡΙΣΑΝ ΚΑΙ ΑΥΤΟΙ ΜΕΓΑΛΗ ΕΠΙΤΥΧΙΑ.
Πριν από 123 χρόνια ένας έμπορος, χωρίς βέβαια γνώσεις της σημερινής νευροβιολογίας, μετά από ατελείωτες δοκιμές κατάφερε να δημιουργήσει ένα εύγευστο χωνευτικό αναψυκτικό που το ονόμασε Coca-cola.
Αν το όνομά του ανταποκρίνεται και σε κάποια συστατικά της συνταγής του αναψυκτικού δεν το ξέρει κανείς, διότι αυτή φυλάσσεται ακόμα και σήμερα μυστική.
Οι αργότερα και σχετικά σύγχρονες αναλύσεις και εξετάσεις των αποτελεσμάτων του αναψυκτικού αυτού έδειξαν ότι με την πόση του δημιουργείται μία αύξηση του νευροδιαβιβαστή του εγκεφάλου ντοπαμίνη.
Η αύξηση αυτή διεγείρει το δρέπανο του εγκεφάλου και τα βασικά γάγγλια, δηλαδή, κάποιους κυτταρικούς σχηματισμούς στο κέντρο του εγκεφάλου. Το νευρωνικό αυτό τόξο του εγκεφάλου λειτουργεί σαν διακόπτης για το λεγόμενο σύστημα επιβράβευσης. Έτσι, με τον ερεθισμό του προκαλείται ένα αίσθημα ηδονής και απόλαυσης.
Η αίσθηση αυτή της ευχαρίστησης, της διέγερσης επιτείνεται ακόμη περισσότερο και με τον οπτικό ερεθισμό της θέας του μπουκαλιού. Το μπουκάλι διατηρεί το σχήμα του με τις βαθιές αύλακες όλα αυτά τα χρόνια, έτσι που ο καταναλωτής αγγίζοντας το ή βλέποντας το παίρνει μια πρώτη ευχάριστη επιβράβευση για την μεγαλύτερη που θα ακολουθήσει με την γεύση.
Βλέπει, λοιπόν, κανείς ότι η δημιουργία είναι κεφάλαιο. Μάλιστα, αν είναι και επιτυχημένη κρατά εκατοντάδες χρόνια.

Ο ΕΝΤΟΥΑΡΝΤ ΜΠΕΡΝΕΖ, ΝΕΑΡΟΣ ΔΙΚΗΓΟΡΟΣ ΑΠΟ ΤΗΝ ΝΕΑ ΥΟΡΚΗ, ΣΤΙΣ ΑΡΧΕΣ ΤΟΥ 19ΟΥ ΑΙΩΝΑ ΠΑΝΤΡΕΨΕ ΤΙΣ ΔΗΜΟΣΙΕΣ ΣΧΕΣΕΙΣ ΜΕ ΤΗΝ ΘΕΩΡΙΑ ΤΟΥ ΦΡΟΙΝΤ.
Ο νεαρός δικηγόρος Μπερνέζ το 1919 ανοίγει στην Νέα Υόρκη το πρώτο γραφείο των δημοσίων σχέσεων. Είναι ανιψιός του μεγάλου Βιεννέζου Ψυχοθεραπευτή Σίνγκμουντ Φρόιντ και έντονα επηρεασμένος από τις ιδέες και τις θεωρίες του. Μελετά με μανία τα έργα του θείου του, τα φιλτράρει και τα αναλύει και το κυριότερο, τα προσαρμόζει στις σύγχρονες ανάγκες της αγοράς.
Εκεί για πρώτη φορά του έρχεται η ιδέα αναλύοντας την θεωρία για το «ασυνείδητο» ότι δεν είναι η πληροφορία αυτή που επηρεάζει τα πλήθη, αλλά, οι μηχανισμοί του ασυνειδήτου. Έτσι, λοιπόν, βαπτίζει τον όρο «προπαγάνδα» σε «δημόσιες σχέσεις».
Καταλαβαίνει, λοιπόν, για πρώτη φορά ένας άνθρωπος ότι αν καταφέρει και ελέγξει τις επιθυμίες του και τα ένστικτα του κοινού, μπορεί να το οδηγήσει όπου θέλει, ακόμα και στην πιο μεγάλη αχαλίνωτη κατανάλωση.
Η μεγάλη του επιτυχία ήταν τότε η διαφήμιση του καπνίσματος που έγινε στο γυναικείο φύλο σαν ένδειξη χειραφέτησης και ανεξαρτησίας. Μετά την καμπάνια αυτή έσπασε πλέον το κοινωνικό ταμπού, που ήθελε τις γυναίκες να μην καπνίζουν σε δημόσιους χώρους. Μετά από μια επιτυχημένη καμπάνια, η οποία ανέβασε στα ύψη τα κέρδη της καπνοβιομηχανίας στις Ηνωμένες Πολιτείες, οδήγησε τις γυναίκες να έχουν σαν σύμβολο ελευθερίας και ανεξαρτησίας το αναμμένο τσιγάρο.
Ο Μπερνέζ είχε ολοκληρώσει τον στόχο του να βάζει τον καταναλωτή όχι μόνο να αγοράζει το αντικείμενο του επιθυμητού προϊόντος, αλλά, και να συνδέεται συναισθηματικά μαζί του.

«Η ΗΜΙΜΑΘΕΙΑ ΕΙΝΑΙ ΧΕΙΡΟΤΕΡΗ ΑΠΟ ΤΟΝ ΛΟΙΜΟ ΚΑΙ ΤΟΝ ΠΟΛΕΜΟ»
Ντοστογιέφσκι
Οι άρχοντες της διαφήμισης γνωρίζουν πάρα πολύ καλά ότι στο αντικείμενό τους απευθύνονται σε ένα πληθυσμό κατά κύριο λόγο ημιμαθή και κυρίως για τα προϊόντα που προπαγανδίζουν.
Τα όλα προγράμματα διαφήμισης, αν προσέξετε, ασχέτως του περιεχομένου, πέραν ενός πλαισίου σοβαροφάνειας της παρουσίασης που έχουν, φροντίζουν πάντοτε να χρησιμοποιούν για τις ανακοινώσεις και ιδιαίτερα έγκυρα και κοινής αποδοχής μέσα, εφημερίδες περιοδικά τηλεοράσεις κτλ.
Το κύρος αυτό που έχουν αυτά τα μέσα έχει στόχο να καλύψει την ημιμάθειά μας και κατά συνέπεια, την ελλιπή γνώση για την αξία του προϊόντος, έτσι που να αποτρέπει τις αναστολές για την απόκτησή του.
Η επιτυχία στην διαφήμιση σε αυτόν το τομέα είναι πάρα πολύ μεγάλη και αυτό φαίνεται από την τεράστια κατανάλωση άχρηστων πραγμάτων που αγοράζουμε και συσσωρεύουμε διαρκώς γύρω μας.
Σε ψυχολογικά πειράματα που έγιναν και προκειμένου να δείξουν την χρησιμότητα και την καταλληλότητα των αγορασμένων προϊόντων βρέθηκε στα νοικοκυριά ότι έως και το 80% περίπου των διαφόρων αντικειμένων, που είχαν αγοραστεί τους τελευταίους 6 μήνες, ήταν άχρηστα ή περιττά ή τέλος πάντων μπορούσε να είχε αποφευχθεί η κατανάλωσή τους.
Μια ορθολογιστική συμπεριφορά χειρισμού της αγοράς, αγνοώντας την διαφήμιση, ίσως απελευθέρωνε την προσωπική μας ζωή από πάρα πολλά δεσμά.

Μέσα σε μια εβδομάδα τρία αθλητικά γεγονότα μονοπώλησαν το ενδιαφέρον των φιλάθλων. Εκατομμύρια αναφορές στο ίντερνετ, άπειρα σχόλια σε εφημερίδες και τηλεοράσεις, ατελείωτες συζητήσεις μεταξύ φιλάθλων και δημοσιογραφικές αναλύσεις συνόδευσαν τα τρία γεγονότα που αναφέραμε.
Ο ποδοσφαιρικός «πατέρας» και χαρισματικός πρώην ποδοσφαιριστής Πλατινί δηλώνει με στόμφο ότι πιθανόν ένα γιοτ ή ένα αεροπλάνο να κοστίζει τόσα λεφτά, αλλά ένα τέτοιο νούμερο δεν μπορεί να ξοδευτεί για έναν άνθρωπο. Ο πρόεδρος της UEFA, μένοντας στο πνεύμα της εποχής, δηλώνει απερίφραστα ότι συμφωνεί με την εμπορευματοποίηση του ατόμου, φτάνει αυτό να έχει μια αγορανομική λογική.
Νεαρός Βέλγος ποδηλάτης, ενώ γίνεται ο καυγάς για την μεταγραφή του ποδοσφαιριστή των 150 εκατομμύρια ευρώ, πεθαίνει ξαφνικά στο κρεβάτι του κοιμώμενος, προφανώς από κατάχρηση φαρμάκων.
Σε χρονική απόσταση ωρών ανακοινώνεται ο θάνατος 40χρονου Βέλγου σταρ, που το όνομά του είχε εμπλακεί σε σκάνδαλα ντόπινγκ και χρήση ουσιών.
Όλοι διερωτώνται αν η αυτοκτονία αυτή είχε σχέση με την χρόνια φαρμακευτική κατάχρηση και εξάρτηση ή ήταν προϊόν κατάθλιψης στην έλλειψη της δόξας. Όπως και να έχει, αυτό που πουλάει είναι το τραγικό της είδησης, το ευκολονόητο, εύπεπτο και παράλληλα, απαγορευμένο.
Ίσως και μια μικρή χαρά μπροστά στην καταστροφή ή στην ματαίωση ενός πλούσιου ονείρου που αφορά άλλους.
Τι σχέση έχουν όλα αυτά με το νευρομάρκετινγκ; Η σχέση έγκειται στο γεγονός ότι αποτελούν πολεμοφόδια στο οπλοστάσιο των ΜΜΕ για να πουλήσουν ειδήσεις.
Είναι ειδήσεις που σήμερα θέλει κανείς να διαβάζει και να ακούει σε ασφαλή χώρο για την κακή μοίρα των άλλων, μειώνοντας έτσι τον δικό του πόνο.
Οι μόνοι που κερδίζουν είναι τα μέσα και η διαφήμιση, μέσω των μέσων, προϊόντων από τον πελάτη που τα χρησιμοποιεί για να ακούσει την είδηση που του ταιριάζει.
Παλιός και δοκιμασμένος τρόπος του νευρομάρκετινγκ εφαρμόζεται εδώ και πολλά χρόνια, χωρίς κανένας να μπορεί να σπάσει την δομή του και να προστατεύσει κάποιες «χαμένες» τιμές των θυμάτων.
Η αναφορά έγινε για την χρονική στιγμή που παρουσιάστηκαν οι τρεις ειδήσεις σχεδόν ταυτόχρονα σε όλα τα αθλητικά και πολιτικά φύλλα, έτσι που να γίνει κατανοητή η χρήση του κανόνα που αναφέραμε παραπάνω.

ΤΟΝ ΤΕΛΕΥΤΑΙΟ ΚΑΙΡΟ ΣΕ ΔΙΑΦΟΡΕΣ ΕΥΡΩΠΑΪΚΕΣ ΤΗΛΕΟΡΑΣΕΙΣ ΠΑΡΟΥΣΙΑΖΟΝΤΑΙ ΟΛΟ ΚΑΙ ΠΙΟ ΤΑΚΤΙΚΑ ΔΙΑΦΗΜΙΣΕΙΣ ΣΕ ΣΥΝΔΥΑΣΜΟ ΜΕ ΑΝΑΠΗΡΙΚΕΣ ΚΑΤΑΣΤΑΣΕΙΣ. ΟΙ ΑΝΤΙΔΡΑΣΕΙΣ ΕΙΝΑΙ ΠΟΙΚΙΛΕΣ.
Ο 38χρονος Βέλγος ηθοποιός Πασκάλ Ντουσέν, που πάσχει από το σύνδρομο Down, έχει μία πολύ αξιόλογη καριέρα σαν ηθοποιός σε τηλεόραση και κινηματογράφο.
Μάλιστα, τον τελευταίο καιρό κέρδισε και ένα βραβείο για την εξαιρετική του ερμηνεία σε μία ενδιαφέρουσα ταινία, την «Όγδοη μέρα». Ο Πασκάλ, όμως, προκαλεί περισσότερο αναστάτωση με μία διαφήμιση που κάνει, παρά με την καλλιτεχνική του ερμηνεία.
Σε ένα τηλεοπτικό σποτ εμφανίζεται να λέει τηλεφωνώντας: «Όπως βλέπετε, είμαι λίγο διαφορετικός, αλλά, κατά τ’ άλλα, είμαι ακριβώς όπως και εσείς. Τρελαίνομαι να μιλάω στο τηλέφωνο».
Η μητέρα του ηθοποιού, που παράλληλα είναι και πρόεδρος του τοπικού συνδέσμου Hutieme Jour για το σύνδρομο Down, είναι περήφανη για την εξέλιξη του γιου της και περισσότερο, για τη διαφήμιση.
Αντίθετα, πολλοί άλλοι γαλλοβελγικού σύλλογοι αναπήρων βρήκαν τη διαφήμιση υποτιμητική και ανόητη.
Βέβαια, ο στόχος της διαφήμισης πέτυχε, γιατί συζητήθηκε περίσσότερο από ότι έπρεπε. Παράλληλα, οι εκπρόσωποι των δημοσίων σχέσεων των διαφόρων διαφημιστικών εταιρειών δικαιολογήθηκαν ότι το σλόγκαν είναι ανθρωπιστικού περιεχομένου, χωρίς καθόλου ρατσιστικά στοιχεία.

ΟΙ ΕΡΕΥΝΕΣ ΠΟΥ ΕΧΟΥΝ ΓΙΝΕΙ ΣΤΟ NEUROMARKETING ΓΙΑ ΤΗΝ ΠΡΟΣΠΑΘΕΙΑ ΑΛΛΑΓΗΣ ΓΝΩΜΗΣ ΤΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ ΕΔΕΙΞΑΝ ΟΤΙ ΠΡΟΚΕΙΤΑΙ ΓΙΑ ΤΑ ΠΙΟ ΔΥΣΚΟΛΑ ΕΓΧΕΙΡΗΜΑΤΑ.
Γενικά, ο άνθρωπος αλλάζει πάρα πολύ δύσκολα γνώμη, γιατί αυτό κοστίζει στον εγκέφαλό του ενέργεια, προκειμένου να αλλάξει ένα δίκτυο πληροφόρησης που έχει, αντικαθιστώντας το με κάτι άλλο.
Η προσπάθεια αυτή είναι πάρα πολύ δύσκολη, γιατί όλοι μας θέλουμε να πιστεύουμε ότι αυτά που γνωρίζουμε είναι σωστά, άρα και ότι ζούμε και ενεργούμε με των σωστό τρόπο, την σωστή διάθεση και, πάνω από όλα, με την σωστή συμπεριφορά.
Αυτό όλο το πλέγμα σκέψης μας οδηγεί να χρησιμοποιούμε συγκεκριμένη μάρκα κρέμας ξυρίσματος, κολόνιας, ρούχων αυτοκινήτου ή και τόπου διακοπών.
Ακόμα και στις προσωπικές μας σχέσεις με ψυχαναγκαστικό φανατισμό κρατάμε πάντοτε τον ίδιο τρόπο διεκπεραίωσής τους και ανάπτυξης τους, γιατί αυτό μας ανακουφίζει.
Αυτός είναι και ο λόγος που ανακαλύπτουμε κάτι συναισθηματικά καινούριο, παρόλο που μας δίνει μεγάλη χαρά. Εντούτοις, δεν μπαίνουμε στην περιπέτεια να το νοιώσουμε, φοβούμενοι ότι δεν θα το αντέξει ο εσωτερικός μας κόσμος, δηλαδή, ο εγκέφαλος μας.
Για να αποφύγουμε, λοιπόν, αυτήν την εικόνα εγκεφαλικής ενεργείας, σε ότι αφορά την αναθεώρηση των πληροφοριών, χρησιμοποιούμε αυθόρμητα κάποιες τεχνικές. Μια από αυτές, η πλέον αγαπητή και εύκολη, είναι η εξαίρεση.
Ενώ, δηλαδή, βλέπουμε ότι είναι σωστό να το κάνουμε, μας αρέσει, το θέλουμε και πολλές φορές ξεκινάμε να το πραγματοποιήσουμε, αναθεωρούμε την στάση μας, προβάλλοντας την επιλογή της εξαίρεσης, δηλαδή, κάτι το διαφορετικό, ειδικά με εμάς που μας επαναφέρει στην πρωτέρα τάξη.
Μια άλλη στρατηγική, επίσης αρκετά επιτυχημένη, για να μην αναθεωρήσουμε την άποψη μας για κάτι καινούριο, είναι η επιλεκτική μνήμη.
Μόλις, δηλαδή, δούμε κάτι δύσκολο, που σαν πληροφορία θα έμπαινε και θα άλλαζε την ζωής μας ως προς το καλύτερο, ακόμη και πιο ευεργετικό, εκβιάζουμε την μνήμη μας να θυμηθεί παρόμοια γεγονότα, στα οποία η σκέψη μας δίνει μια αρνητική φόρμα, έτσι που να γίνει πλήρης η απώθηση των νέων πληροφοριών, που θα μας εξανάγκαζε σε αλλαγή γνώμης.
Ακόμα πιο αποτελεσματικά, είναι η επιλεκτική έκθεση σαν στοιχείο αμυντικής τακτικής, όπου ενσυνείδητα πάρα πολλές φορές δίνουμε στον εαυτό μας μια ετικέτα ακόμη, που μπορεί να μην συμφωνούμε μαζί της, π.χ. : σαν οπαδοί ενός κόμματος, προκειμένου να αναγκαστούμε να μην ψηφίσουμε κάτι άλλο και αλλάξουμε μια σημαντική απόφαση.
Βλέπουμε, λοιπόν, στο νευρομάρκετινγκ, ότι δεν είναι καθόλου εύκολο να βρεθούν τακτικές αλλαγής γνώμης, διότι έχουμε την εγκεφαλική παρέμβαση και όποτε με την διαφήμιση θεωρούμε ότι το καταφέρνουμε, είναι και αυτό μια επιλεκτική έκθεση, προκειμένου να υποστηρίξουμε το επάγγελμα του διαφημιστή και την οντότητα της όλης προσπάθειας. Τις περισσότερες φορές πρόκειται για χαμένο κόπο.

ΤΡΕΙΣ ΕΓΚΕΦΑΛΙΚΕΣ ΛΕΙΤΟΥΡΓΙΕΣ ΠΟΥ ΣΕ ΣΥΝΔΥΑΣΜΟ ΜΠΟΡΟΥΝ ΝΑ ΑΛΛΑΞΟΥΝ ΤΗ ΓΝΩΜΗ ΤΟΥ ΠΕΛΑΤΗ – ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΗ.
Όταν μιλάμε για αντήχηση, πρόκειται για τη λειτουργία που προξενεί ατελείωτη γοητεία στα άτομα μιας νέας συναρπαστικής ιδέας, που τη νιώθουν άμεσα σωστή, σύμφωνη με αυτά που αισθάνονται, χωρίς να μπορούν να εξηγήσουν το λόγο και την ακολουθούν χωρίς κανένα συμβιβασμό. Είτε είναι μία άχρηστη επανάσταση, ή αγορά ενός άχρηστου αντικειμένου ή συμμετοχή σε μία ανούσια συζήτηση. Η αντήχηση σαν λειτουργία του εγκεφάλου πηγάζει από μία περιοχή, που λέγεται νησίδα στον εγκέφαλο, και κατευθύνει το θυμικό. Η νησίδα μαζί με άλλους σχηματισμούς δημιουργεί το νευρωνικό τόξο του εγκεφάλου που ρυθμίζει την λανθάνουσα αναστολή.
Με τον όρο λανθάνουσα αναστολή σημαίνει η εγκεφαλική ικανότητα να επικεντρώνεται στο ουσιώδες και να απορρίπτει το επουσιώδες. Είναι μία εγκεφαλική λειτουργία που φιλτράρει όλες τις σκέψεις, ρυθμίζεται σε ότι αφορά ταχύτητα και αγωγή από το δείκτη ευφυΐας και τη συναισθηματική νοημοσύνη. Επηρεάζοντας την λανθάνουσα αναστολή μπορούμε να συγκεντρώνουμε την προσοχή του ατόμου σαν άκρως ουσιώδες σε ένα πολιτικό κόμμα, προϊόν , ερωτικό σύντροφο ή ακόμα ένα ταξίδι και να θεωρεί ο υποβαλλόμενος ότι έχει επιλέξει το σωστό και το επουσιώδες.
Τρίτο και ουσιαστικότερο είναι τα λεγόμενα κύτταρα - καθρέπτες. Σε αυτά είναι και το πολύ μεγάλο μυστικό της διαφήμισης. Πρόκειται ουσιαστικά για νευρικά κύτταρα που βρίσκονται κυρίως στον πρόσθιο λοβό του εγκεφάλου και μιμούνται διάφορες καταστάσεις που ασυνείδητα εντυπώνουν μουσική, οπτικές παραστάσεις, αντιδράσεις ανθρώπων κλπ. Είναι αυτά που είναι υπεύθυνα για το «μεταδοτικό χασμουρητό». Όποιος επηρεάζει ασυνείδητα αυτά τα κύτταρα έχει μία πάρα πολύ μεγάλη δυνατότητα να κατευθύνει και σε ασυνείδητες ενέργειες κάποιον επηρεαζόμενο, όπως π.χ. στην αγορά προϊόντων ή συμμετοχή σε καταστάσεις ή ακόμη περισσότερο σε οικογενειακές συμπλοκές.
Αναφέραμε όλα αυτά τα παραπάνω δείχνοντας ένα τρίγωνο καταστάσεων το οποίο κατά μόνας ή σε συνδυασμό έχει τη δυνατότητα επηρεασμού της ανθρώπινης συμπεριφοράς και επιβολής του neuromarketing. Ουσιαστικά αυτά τα τρία σημεία με τις παραλλαγές τους αποτελούν τη βάση του neuromarketing και της ρύθμισης της κοινωνικής συμπεριφοράς.

ΤΙΣ ΗΜΕΡΕΣ ΕΝΤΑΣΗΣ ΚΑΙ ΕΟΡΤΩΝ ΔΥΟ ΕΙΝΑΙ ΤΑ ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΑ ΜΙΑΣ ΜΕΓΑΛΗΣ ΜΕΡΙΔΑΣ ΠΛΗΘΥΣΜΟΥ: ΤΑ ΨΩΝΙΑ ΚΑΙ Η ΚΑΤΑΘΛΙΨΗ.
Τα ψώνια (αγορές) σαν αντικαταθλιπτική αγωγή είναι ένα τρικ που γνωρίζουν πολύ καλά οι χειριστές της αγοράς, προκειμένου να αυξήσουν τους τζίρους και κατά συνέπεια, τα κέρδη, ιδιαίτερα κατά τις περιόδους των εορτών.
Γνωρίζοντας ότι η πλειοψηφία των ανθρώπων αγοράζει πάντα περισσότερα από όσα χρειάζεται, και μάλιστα, με σχετική ευκολία, γιατί αυτό είναι κοινωνικά αποδεκτό, χρησιμοποιούν τη διαφήμιση με μεγάλη επιτυχία για το σκοπό αυτό.
Σε μία εποχή όπου κυριαρχεί η κοινωνική πίεση, η μοναξιά, το άγχος και η κατάθλιψη, η διαφήμιση παρουσιάζει τις αγορές σα λύση. Βάζει τον ένα να μιμηθεί τον άλλο, τονίζοντας ότι αυτό που κάνουν όλοι, δε δημιουργεί ενοχή, πιθανόν και δεν γίνεται αντιληπτό από τους γύρω του μέσα στην τεράστια μάζα των καταναλωτών. Πολεμάει την κατάθλιψη και φέρνει ανακούφιση. Άρα, αγοράζουμε.
Και όντως, υποσυνείδητα, αγοράζουμε τα πάντα με τα πάντα (λεφτά, δάνεια, πιστώσεις κλπ). τις περισσότερες φορές τα διάφορα αγορασμένα «αγαθά» μένουν αχρησιμοποίητα και ανέπαφα για πολύ καιρό. Οι δε αγοραστές τα παρατηρούν αρχικά και μετά τα αποθηκεύουν σε σκοτεινές γωνίες για να μην τα βλέπουν. Με τον τρόπο αυτό προσπαθούν να μειώσουν την ενοχή τους για την άχρηστη και πανάκριβη δαπάνη μιας στιγμιαίας αντικαταθλιπτικής αγωγής.

ΟΝΤΩΣ ΑΓΟΡΑΖΟΥΜΕ ΓΙΑ ΝΑ ΑΝΑΚΟΥΦΙΣΤΟΥΜΕ; ΠΩΣ Η ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ ΞΥΠΝΑ ΜΕΣΑ ΜΑΣ ΤΗΝ ΑΝΑΓΚΗ ΑΥΤΗ;
Οι διαφημιστές και οι ειδικοί στο νευρομάρκετινγκ γνωρίζουν από ειδικές έρευνες και εμπεριστατωμένες αναλύσεις από ειδικούς ψυχίατρους της αγοράς, ότι οι περισσότεροι από εμάς έχουμε την αδυναμία για την εντύπωση μίας σταθερής εικόνας του εαυτού μας.
Γνωρίζουν ότι η πλειοψηφία των ατόμων αισθάνεται ένα εσωτερικό κενό λόγω ελλειμματικής προσωπικότητας και έλλειψης αυτοεκτίμησης και εμπιστοσύνης που προσπαθεί να το συμπληρώσει αγοράζοντας αντικείμενα υποτιθέμενες υψηλής αξίας.
Η διαδικασία αυτή αρχίζει ήδη από την παιδική ηλικία, όπου ο μοντέρνος άνθρωπος κάτω από την στρεσογόνο πίεση της κοινωνικής ζωής αισθάνεται μία έλλειψη κοινωνικής αποδοχής και μία αδυναμία για τον εαυτό του.
Έτσι, λοιπόν, μαθαίνει από τους κατευθυντές της αγοράς, από τα πρώτα του βήματα, μέσω της διαφήμισης ότι για να γεμίσει το κενό του και να μειώσει την κατάθλιψή του, χρειάζεται τις αγορές, όσο γίνεται πιο τακτικά.
Στην ουσία, αγοράζει επιβεβαίωση και ανακούφιση. Αυτό αρχίζει από τον πωλητή, που του εξυμνεί την ομορφιά του με το νέο του πουλόβερ και συνεχίζεται από τους οικείους του με τον θαυμασμό τους για το νέο αυτοκίνητο.
Έτσι, δανειζόμενοι την προσωπικότητα που μας λείπει από τα αντικείμενα της αγοράς, χάνουμε ταυτόχρονα και τον έλεγχο της πραγματικότητας.
Με αυτό τον τρόπο μπαίνουμε στην παγίδα του εθισμού των αγορών, που δε σταματά με τίποτε και μεγαλώνει συνεχώς τη συγκεκριμένη ανάγκη μας.

ΜΙΑ ΑΠΟ ΤΙΣ ΒΑΣΙΚΕΣ ΑΡΧΕΣ ΤΗΣ ΠΩΛΗΣΗΣ ΕΙΝΑΙ Η ΚΑΛΗ ΓΝΩΣΗ ΤΗΣ ΔΙΑΦΟΡΑΣ ΥΛΙΚΩΝ ΚΑΙ ΨΥΧΙΚΩΝ ΑΞΙΩΝ.
Το «ευαγγέλιο» των κάθε είδους πωλητών είναι ότι η πλειοψηφία των πελατών – αγοραστών έχει μία κατεύθυνση προς τις υλικές αξίες, λόγω απουσίας εκπλήρωσης των ψυχικών αναγκών.
Έτσι, λοιπόν, με κατάλληλους χειρισμούς προσπαθούν να προωθήσουν προϊόντα επώνυμα με πολυδιαφημισμένες ετικέτες, σαν υποκατάστατο του ψυχικού κενού. Αυτό γίνεται, διότι γνωρίζουν οι πωλητές πως οι άνθρωποι τείνουν να συμπληρώσουν τις ανησυχίες τους για την προσωπική τους αξία ή την ασφάλειά τους, ακόμη και την ανησυχία τους για έναν απρόβλεπτο κόσμο, αγοράζοντας ένα επώνυμο και αναγνωρίσιμο προϊόν. Αυτό είναι ταυτόχρονα μία προσπάθεια για άνοδο σε ένα ανώτερο επίπεδο ευτυχίας, που τους λείπει έντονα.
Οι πωλητές γνωρίζουν ότι στο χαμηλότερο και διαταραγμένο επίπεδο ζωής, οι υλικές αξίες έχουν μεγαλύτερη αξιολόγηση από αποδοχή και οικειότητα με άτομα του περιβάλλοντος. Τα άτομα αυτά έχουν ροπή προς το άγχος και την κατάθλιψη, έντονη ναρκισσιστική συμπεριφορά, συνεχή θέση άμυνας, άσχημη επικοινωνία και διαπροσωπικές σχέσεις και χαμηλή αυτοεκτίμηση.
Εταιρείες οργάνωσης στρατηγικής των πωλήσεων διεκπεραιώνουν ολόκληρα σχέδια ειδικών προγραμμάτων προσέγγισης τέτοιων ατόμων, βασιζόμενα στην υπερτίμηση των υλικών αξιών και υποτίμηση των ηθικών αρετών και θέσεων.
Ακριβώς με αυτή την τακτική υπερθεματίζεται ό,τι είναι φανταχτερό, μεγάλο και πλουμιστό και υποβαθμίζεται ό,τι χρήζει σκέψης και ανώτερης ψυχικής ή εγκεφαλικής λειτουργίας.

Ένα ειδικό τμήμα της Ντέμλα Κράισλερ ασχολείται με την έρευνα εγκεφάλου σε ότι αφορά τις πωλήσεις. Οι έρευνες του τμήματος αυτού χαρακτηρίζονται από πολύ μεγάλες επιτυχίες έχοντας βρει τρόπους και καταστάσεις να προσεγγίζουν απίθανους αριθμούς πωλήσεων χρησιμοποιώντας τις μεθόδους του neuromarketing, αντί της έρευνας της κοινωνικής εμπειρίας. Μάλιστα, τον τελευταίο καιρό πατενταρίσανε μια μέθοδο, τη «διαδικασία τελειοποίησης και αντίληψης ελκυστικών προϊόντων και παραδοχής προϊόντων».
Με διαδικασίες μαγνητικής τομογραφίας πιστοποίησαν ότι οι άνδρες αγοράζουν πιο εύκολα σπορ αυτοκίνητα που έχουν αισθησιακές διαφημίσεις με ωραίες κοπέλες. Η ίδια ομάδα των ανδρών εάν διεγερθεί το ανάλογο αισθησιακά από μια φωτογραφία ξοδεύει και επενδύει πιο εύκολα τα χρήματά της. Οι ίδιοι μελετητές πιστοποίησαν ότι όταν οι πελάτες πληρώνουν με πιστωτικές κάρτες αισθάνονται πολύ ευτυχισμένοι, διότι υποσυνείδητα έχουν την αίσθηση πως η πληρωμή θα γίνει στο μέλλον, άρα κερδίζουν από το χρόνο παραμονής των χρημάτων στην τράπεζά τους.
Διώχνουν δε τελείως από το μυαλό την ιδέα ότι για αυτό πληρώνουν τόκους.
Επίσης, μια επιπλέον ανακάλυψη ήταν ότι το σύντομο κέρδος είναι πιο ελκυστικό από ότι το μελλοντικό, ας είναι και το τελευταίο μεγαλύτερο. Πέραν από αυτό, τον εγκέφαλο τον ερεθίζει και η σχέση αναμέτρησης με το περιβάλλον με πρόσωπα ή πράγματα του περιβάλλοντος. Π.χ. η είδηση ότι κερδίζει το ίδιο ή και περισσότερο από τον εργαζόμενο συνάδελφό του κάνει το άτομο πιο ευτυχισμένο.
Οι έρευνες αυτές έχουν καταδείξει ότι η ανατομική τοποθέτηση αυτού του συστήματος επιβράβευσης είναι στα βασικά γάγγλια σε ένα συνδυασμό πυρήνων που λέγεται «ραβδωτό σώμα» και κάθε φορά που ερεθίζεται ευχάριστα εκκρίνει μεγάλες ποσότητες μιας ουσίας που λέγεται ντοπαμίνη. Η ντοπαμίνη είναι ένας νευροδιαβιβαστής που διεγείρει τον εγκέφαλο στο να αισθανθεί καλύτερα και να δράσει απερίσκεπτα και κυρίως γρήγορα.
Άρα, απλά ερεθίζοντας το ραβδωτό σώμα έχουμε την καλύτερη διαφήμιση που μπορούμε να πετύχουμε. Όσο πιο εύκολα, σύντομα και δραστικά το ερεθίζουμε, τόσο μεγαλύτερη είναι η δραστηριοποίησή του, η έκχυση της ντοπαμίνης, άρα και το αποτέλεσμα της διαφήμισης. Για αυτό πλέον οι μεγάλες εταιρείες αυτές που πατρονάρουν το neuromarketing έχουν σταματήσει πλέον να ασχολούνται με ατελείωτα ερωτηματολόγια, τηλεφωνήματα κλπ και έχουν αφεθεί στα χέρια εμπείρων νευρολόγων του neuromarketing που με λίγα έξοδα φέρνουν τεράστια κέρδη.