NEURO-TALKS / ΝΕΥΡΟ-ΔΙΑΛΟΓΟΙ

Στο εμπόριο και στον τζίρο ο πελάτης είναι βασιλιάς. Από τα πολύ παλιά χρόνια οι έμποροι προσπαθούσαν να μαντέψουν τις προτιμήσεις του πελάτη και να χειριστούν ανάλογα τις προμήθειες τους και τις απαιτήσεις του. Τελείως εμπειρικά, βέβαια, και με πολύ καλό ένστικτο, όσοι το πετύχαιναν κυριαρχούσαν στις αγορές και εξασφάλιζαν τεράστιους τζίρους.
Όσο πιο καλά μαντεύει ό έμπορος τις επιθυμίες του πελάτη, τόσο πιο πολύ αυξάνονται τα κέρδη του. Μετά τον 2ο μεγάλο παγκόσμιο πόλεμο και το μπουμ που έκαναν οι αγορές σε Αμερική και Δυτική Ευρώπη, αναπτύχθηκαν πάρα πολύ γρήγορα μοντέλα κοινωνικών ερευνών εμπειρικού χαρακτήρα σε ότι αφορά στρατηγικές πώλησης και κίνηση αγοράς. Με ένταση έψαχναν όλοι γιατί και προς τι θα ξοδέψει ο πελάτης τα λεφτά του προκειμένου να συντονίσουν τα κέρδη τους.
Οι στρατηγικές αυτές δεν εγκαταλείφθηκαν ακόμη και σήμερα και υπολογίζονται ότι φτάνουν το κόστος των 10 δισεκατομμυρίων ευρώ το χρόνο. Για τα λεφτά αυτά που ξοδεύονται η επιτυχία είναι πάρα πολύ μικρή. Ανέρχεται από 5 έως 15%. Αυτό είναι μια ένδειξη, ότι τις αγορές τις διέπει κάτι πιο ισχυρό από τις συνήθειες της πελατείας. Όπως ο εγκέφαλος, και συγκεκριμένα, το ασυνείδητο παίζει ένα πάρα πολύ μεγάλο ρόλο στην συναισθηματική διακίνηση της πώλησης και της αγοράς.
Φυσικά με το που έγινε αυτό ορατό, οι έρευνες πήραν ακόμη πιο επιστημονικό χαρακτήρα, αναπτύχθηκε ένας καινούριος κλάδος στρατηγικής το neuromarketing και νευρολόγοι πλέον ανέλαβαν να συντονίσουν την τακτική των πωλήσεων.
Μια νέα διαγνωστική μέθοδος, συγκεκριμένα μια τροποποίηση της μαγνητικής τομογραφίας που υπολογίζει την ανάγκη του ποσού του οξυγόνου στο αίμα που καταναλώνεται στις διάφορες περιοχές του εγκεφάλου, άρα και στα κέντρα ρύθμισης της κατανάλωσης απαίτησης και αναγκών ,αποτελεί την «αιχμή του δόρατος» αυτών των ερευνών.
Με την μαγνητική τομογραφία προβάλλονται σε άτομα διάφορης ηλικίας στατιστικά κατανεμημένα σε ομάδες, εικόνες προϊόντων και ανάλογα με τις αντιδράσεις του εγκεφάλου, εντοπίζεται η επιθυμία αγοράς και κατευθύνεται η πώληση.
Έτσι, λοιπόν, βλέπουμε ένα χαριτωμένο παιδικό ζευγάρι, ξαπλωμένο στις όχθες μιας λίμνης από σοκολάτα να την ρουφάει με καλαμάκια. Το βλέπει αυτό o πελάτης και χωρίς να ξέρει γιατί, πάει και αγοράζει κάποια κομμάτια από αυτά που το μόνο καλό που έχουν είναι να του προσθέσουν κιλά. Το τελευταίο, όμως, δεν μπορεί να το σκεφτεί, γιατί στο μυαλό του η εικόνα που είδε του άναψε τα «λαμπάκια» της κατανάλωσης.